משא ומתן על מכירה צריך להתקיים בזמן הנכון

רובנו מבלבלים בין משא ומתן למכירה. אנשי מכירות רבים מתחילים לנהל משא ומתן לפני שבדקו את כוונת הקניה של הלקוח או אם המוצר/שרות עונה על הצרכים שלו, ומשתמשים במחיר ובתנאי העסקה ככלי לשכנוע הלקוח לביצוע הקניה.

"אם תקנה אני אעשה לך 10% הנחה" או: "במקום 200 ש"ח בשבילך 150 ש"ח"… אז מתחיל משא ומתן על המחיר, כשידו של הלקוח תהיה בודאי על העליונה, והמוכר עלול למצוא את עצמו בעמדת "מפסיד-מנצח".
לכן, הכלי האמיתי לשכנוע הלקוח, בו משתמשים המקצוענים במכירות, אינו המחיר הנוח או התשלומים, אלא הצורך של הלקוח במוצר. לקוח עשוי להשתכנע לקנות משהו שאינו צריך, או לבצע עסקה בגלל מחיר נוח ותנאים אטרקטיביים, אך במקרים אלה אין מקום למשא ומתן, ואם יתקיים, הלקוח בדרך כלל יבקש ואף יקבל הנחה נוספת, דבר העלול לפגוע בריווחיות של החברה.
אם כך, מה יעשה המקצוען? ראשית חכמה, יצירת כימיה, אהדה, קרבה, אמון, פתיחות ושיתוף פעולה של הלקוח. זה המפתח הראשון לשכנוע הלקוח לקנות כל מוצר/שרות והבסיס הנכון לניהול משא ומתן מוצלח. בשלב שני יאתר המקצוען את צרכיו של הלקוח כשהדגש הוא לא רק על צרכיו ההגיוניים אלא על צרכיו הרגשיים, שהם המניע העיקרי לרכישת רוב המוצרים והשירותים.
בשלב שלישי יציג המקצוען את יתרונות ותועלות המוצר ללקוח ואז, לאחר שזיהה כוונת קניה, יציג את תנאי העסקה וינהל משא ומתן לקראת שלב סגירת העסקה. כלומר, משא ומתן הוא השלב הרביעי בתהליך המכירה ולא המכירה עצמה.
כאשר אתה מנהל משא ומתן בזמן הנכון הסיכויים שלך למכור במחיר הנכון גדלים. לקוחות אוהבים לשלם "כסף טוב" עבור מוצר איכותי העונה על הצרכים שלהם ולאו דוקא לרכוש מוצרים שאינם צריכים בגלל מבצע או מחיר נוח.

מאת תמי הכט, אימון עסקי בע"מ

 המקור: Homebiz – רעיונות גדולים לעסקים קטנים